Marceneiro, ajuste seus argumentos de venda

O fechamento de uma venda traduz a satisfação do cliente na capacidade da sua marcenaria em entregar móveis personalizados

A qualidade de um móvel está ligada a vários fatores, mas o principal deles é o conhecimento de matérias-primas e o domínio de processos produtivos. Logo, saber exatamente qual é o melhor material a ser usado em cada situação, aliado a ferramentas, acessórios e matérias-primas de qualidade, são pontos importantes para qualidade do mobiliário sob medida.

Outro ponto para diferenciação do marceneiro são os argumentos de venda, sendo muito importante apresentar o potencial do projeto ou solução oferecida. Para isso, a Império do Marceneiro separou algumas dicas poderosas para melhorar a sua argumentação de vendas e conquistar sólidas parcerias. Confira!

TENHA TOTAL CONHECIMENTO DA SUA REALIDADE

Antes mesmo de falar sobre o seu negócio para um cliente, é primordial conhecer em profundidade todas as suas soluções e rotina produtiva da sua marcenaria. Isso permite que você apresente com clareza todos os seus diferenciais, precifique corretamente seu móvel, garanta prazos corretos de entrega e crie alternativas diante da sua concorrência.

NECESSIDADE DO CLIENTE

O diferencial do móvel sob medida é a personalização ao gosto e espaço do cliente. Ao olhar para as necessidades do cliente você tem condições de propor diferentes soluções, ferragens e acabamentos. Painéis com pinturas em laca, frontais de vidro e alumínio ou estruturas de metalon com design diferenciado também podem ser considerados no seu projeto, e estão disponíveis sob demanda na Império do Marceneiro.

FAÇA PERGUNTAS

Compreenda o que o seu cliente deseja. Pergunte se ele vem indicado por um arquiteto ou se a sua marcenaria irá realizar o projeto? Quais são as suas referências? Ele já avaliou concorrentes? Projetos na internet? O que ele valoriza no seu ambiente e como ele gostaria que fosse o seu móvel? Isso garante que você não caia em comparações erradas e possa argumentar corretamente sobre os diferenciais da sua produção e personalização do móvel.

AJUDE SEU CLIENTE

No projeto sob medida, por mais que você seja o profissional especialista, ouça com atenção as demandas e faça comentários apenas para expor possibilidades ou adequar o projeto para algo que você consiga produzir ou obter junto a parceiros especializados, como revendas especializadas. Pense na construção do orçamento como uma ação colaborativa.

VARIÁVEL CUSTO

Nunca compare diferentes “níveis” de orçamento. Se um projeto para quarto exige 20 chapas de 18 mm, certifique-se, caso haja comparação, que os demais orçamentos apresentam os mesmos materiais. A variação de preço também está relacionada ao nível de acabamento, escolha de ferragens, sistemas de gaveta e de abertura, puxadores ou LED no interior dos móveis. A mesma regra vale para acabamentos de pintura e frontais de vidro e alumínio, por exemplo.

ARGUMENTE COM SEUS DIFERENCIAIS

Um preço compatível com o mercado é importante, mas não é o principal argumento. A qualidade do seu trabalho, as soluções construtivas, materiais utilizados e prazo de entrega devem ter mais peso. Explique todos os diferenciais para que o cliente identifique o valor

percebido e a decisão final não seja apenas dentro de critérios de custo. E ainda que você não feche o orçamento, crie relacionamento e vise sempre oportunidades futuras.

AUMENTE SUA COMPETITIVIDADE

Em caso de muitas negativas aos seus orçamentos, tente descobrir o motivo e avalie seus custos. Estude tecnologias e processos que possam ser implementados para gerar mais eficiência, mas não deixe de avaliar sua estrutura e equipe. O que fazer de diferente ou deixar de fazer? O que é possível terceirizar? Que parcerias estabelecer com outras empresas e prestadores de serviço?

PORTFÓLIO AO VIVO E DIGITAL

Se possível, crie uma área de showroom ou um móvel que seja o seu “melhor cartão de visitas”, além das boas recomendações sobre o seu trabalho. Faça fotos dos trabalhos já entregues, incluindo detalhes que valorizem os diferenciais da sua marcenaria. Exemplo, o trabalho na combinação de padrões, qualidade na colagem da fita de borda, alinhamento do móvel e fechamento adequado das portas.